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品牌经营策略 2001年世界饭店集团300强排名第五的精品国际饭店公司(Choice Hotels International)是一个典型的主要依靠品牌经营战略迅速成长起来的饭店集团。它在短短二十多年的时间里主要通过品牌特许经营、多产品品牌组合、品牌营销等品牌经营策略实现了其在全球范围内的市场规模迅速扩大，品牌价值日益提高。截止到2004年9月，拥有8个品牌的精品国际已经在全球43个国家开设超过5000家饭店，拥有客房数44万多间；业务范围从经济型消费、中等消费到高档奢侈型消费，各种服务无所不包；服务对象包括商务旅游者、度假旅游者、大众旅游者、家庭旅游者、自由职业者等社会各阶层人士。加拿大西北商业旅行者协会连续三年授予其“年度最佳连锁饭店”，1998年《消费者报告》将其所属的Sleep Inn品牌评为美国最佳预算联号，《成功》杂志将另两个品牌———Comfort和Quality———列为最佳品牌经营者之一。精品国际在品牌经营方面所获得的巨大成功显示出品牌经营已经成为饭店市场竞争的重要利器之一。品牌是一种名称、术语、标识、设计或是它们的组合应用，其目的是藉以辨认某个销售者或销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来；品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心，以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。品牌经营的优势增强顾客忠诚，形成差异化竞争优势饭店产品是借助于一定的设施向客人提供的无形服务，它不具备实物产品有形性特征，而客人对饭店产品的消费是对服务过程的一种体验，它具有多样性特征。由于饭店产品的这种特性以及市场信息不对称现象的存在造成了顾客在选择饭店产品时随意性大，这对饭店占领目标市场、扩大市场占有率是一个不利的因素。而饭店集团的品牌可以在消费者心目中树立良好的企业与产品形象，增强其对饭店无形产品的认知度，促进顾客对其优先选择购买；而一旦顾客认可了某一饭店产品品牌，在下次选择饭店产品时顾客出于降低购买成本与风险考虑会选择同一饭店品牌，而多次的消费经历会形成习惯性消费，使其最终成为这一品牌的忠实顾客。顾客忠诚度的提高将有助于饭店集团吸引回头顾客、提高市场占有率。品牌体现着饭店服务产品的差异与特色，一个品牌所体现的服务个性价值如果被与之身份、情感、喜好相符合的顾客群体所认同，那么其对这一品牌的忠诚将不可取代。因此，个性化品牌将有助于饭店集团形成差异化的比较竞争优势，从而更有效地占领不同细分市场。加速集团扩张，形成产业聚合性优势品牌经营是饭店集团加速扩张的重要有效手段之一，它可以使饭店集团摆脱地域限制，以品牌拓展发展空间、扩张市场规模、扩大市场覆盖，从而促进饭店集团走上规模经营、快速扩张的道路。其主要形式是特许经营，饭店集团通过管理模式、经营理念、商标品牌等无形资产的转让和特许使用这一方式迅速实现集团扩张。而集团规模的扩大、实力的增强将使其在市场竞争中处于优势地位，一方面可以更快地加速集团扩张，另一方面可以吸引更多的商业伙伴与之建立良好的合作关系，增强其市场抗风险能力，从而走上良性循环的发展道路。促进产业延伸，形成多元化经营优势品牌经营具有品牌价值递延的优势。饭店集团可以借用成功品牌在顾客心目中的形象、声誉，将原有品牌名称用于新的产品系列或进入新的产业领域，消费者和公众出于对成功品牌的信任与偏好会将这种品牌忠诚延伸到新的产品中去，增加了新产品取得市场成功的机会，从而促进饭店集团迅速形成产品多元化或产业多元化经营格局。例如雅高集团面向豪华、中档、经济型等不同的饭店细分市场，在Accor品牌下延伸出Sofitel、Novotel、Mercure、Ibis等多个品牌，达到了明晰产品定位以有效占领不同细分市场的目的。品牌经营的基本模式单一品牌经营模式单一品牌经营模式是饭店集团对其生产经营的所有饭店产品均使用同一品牌名称，其优势在于能够集中企业财力、物力塑造单一品牌，有利于准确传达企业统一的公司哲学与经营理念；其缺点在于不利于与多种档次的饭店产品兼容，从而造成产品形象模糊。国外饭店集团在运用单一品牌经营模式时主要使用公司品牌，即直接使用饭店集团的公司名称作为产品品牌名称。这种方式主要适用于实行目标集聚型战略的饭店集团，例如加拿大的四季饭店集团将目标市场定位为全球高档饭店消费群体，因此运用公司品牌战略清晰地体现了豪华饭店的产品定位，从而使其在全球豪华饭店市场获得了很高的市场占有率。多品牌组合经营模式多品牌组合经营模式是饭店集团在共同的公司使命、经营理念指导下，对其生产经营的不同细分市场的产品冠以不同的品牌名称。它主要有以下三种类型：1.独立产品品牌组合独立产品品牌组合指饭店集团对其经营的每一种饭店产品都冠以各自独立的品牌，每一种品牌都针对特定细分市场的个性“量身制作”，从而达到明晰产品等级和功能的差异；其缺点在于缺乏统一的企业形象，品牌过多容易造成营销资源的分散，不利于名牌形成。在这方面全球饭店集团的佼佼者———圣达特饭店集团就是成功的典范，它针对豪华、中档、经济型等不同档次的饭店细分市场针对性地推出了豪生品牌、骑士客栈品牌、天天客栈品牌等独立产品品牌，准确的产品形象定位使其在各个细分市场均保持着很高的市场占有率。2.分类品牌组合分类品牌组合指饭店集团对其经营的各种饭店产品按照某一标准进行分类，对每一类别的产品冠以各自独立的品牌。这种组合方式的优点是既克服了单一品牌组合经营模式所造成的品牌定位模糊的缺点，又克服了独立品牌组合带来的营销成本过高、不易管理等缺点。例如圣达特饭店集团的豪生品牌(Howard Johnson)就由豪生快捷客栈(Howard Johnson Express Inns)、豪生广场饭店(HowardJohnson Plaza-Hotels)、豪生饭店(Howard Johnson Hotels)、豪生客栈(Howard Johnson Inns)四个同类型的不同品牌组成。3.母子品牌组合母子品牌组合指饭店集团对其经营的饭店产品冠以两个品牌，即“母品牌+子品牌”，母品牌代表集团整体形象，传递公司经营理念，为子品牌提供信誉保证；子品牌对母品牌起增加个性和活力，丰富内涵，提升价值支撑的作用。凯悦饭店集团是使用这种品牌组合方式的典型代表，饭店母品牌“凯悦”向顾客展现集团产品高质量的整体形象，子品牌(例如GrandHotels，ParkHotels，RegencyHotels)则从饭店档次、服务特色等方面向顾客提供不同的个性服务与价值体验，丰富并提升了母品牌的形象。以上品牌经营方式各有不同优势与劣势，饭店集团在具体运用时要根据各自公司使命、经营战略的不同适当选择符合自身实际情况的品牌经营模式。资本运营策略资本运营作为国外饭店业成功的经营模式引入我国已有20多年，它对我国饭店业快速发展起到了“催化剂”式的积极作用。我国饭店业在资本运营道路上虽然已经走过了以单一合资经营形式为特征的萌芽阶段和小范围内少数饭店企业尝试运用多种资本运营方式的起步阶段，但尚未在全行业大规模推行这一经营模式。加入WTO后国际资本进入所带的系列挑战和我国饭店业整体处于微利甚至亏损状态的大背景下，学习国外饭店集团资本运营的成功模式，对于提高我国饭店行业整体经营业绩和国际竞争力意义重大。随着全球经济一体化趋势的加强，世界饭店集团在以争夺全球市场为核心的新一轮兼并、收购愈演愈烈。纵观世界著名饭店集团的发展历程，它们普遍以兼并、收购、重组等资本运营手段实现了集团迅速跨地域扩张。例如1953年假日饭店集团创始人凯蒙斯·威尔逊开创饭店集团“特许经营”先河，至1957年售出特许经营权18个，实现了特许经营在饭店集团扩张中的初步成功，此后希尔顿、喜来登等引入这一方式迅速实现集团低成本、高利润扩张；60年代希尔顿饭店集团首创“管理合同”经营方式，1964年其在纽约交易所成功上市，成为世界饭店业中第一家上市的集团公司，1998年在其年度财务报告中正式提出“公司专心于经营饭店业，通过兼并、购买、连锁经营等方式扩大集团拥有饭店数”；英国福特饭店集团为了进入世界豪华饭店市场，1994年收购子午线饭店集团(Le Meridien)，迅速加快了其全球扩张步伐，1995年为了集中全力经营子午线品牌而卖掉了旅游客栈联号在美国的490家饭店。以上例子说明一个事实：资本运营是饭店集团优化企业资源配置以实现企业利润最大化或资本增值最大的重要经营方式之一。资本指能够在运动中不断增值的价值，这种价值表现为饭店为开展服务经营活动而垫付的货币。饭店资本运营指饭店以追求最大利润或资本最大增值为目的，以价值管理为特征，视饭店所拥有的一切有形的和无形的社会资源和生产要素为可以经营的价值资本，通规模经济来节省开支。在过去几年里，饭店供给方在豪华高档细分市场的供求关系中处于优势。喜达屋饭店由此获得了许多过流通、收购、兼并、重组、参股、控股、交易、转让、租赁等各种方式对饭店资本和生产要素的优化配置和产业结构的动态调整以实现资本增值的一种经营管理模式。一个饭店集团的最终经营目标在于利润和现金流量的最大化。为了达到这个目标，喜达屋采取的措施是：增加现有的饭店和赌场的盈利；有选择性地买入新饭店；增加集团饭店经营合同和特许经营协议的数目。为了增加收入，喜达屋集团通过对它全球的资产进行平衡有效配置，扩大客源市场和其他资源，并通过收益，大大提高了每日平均房价(ADR， Average daily rate)，这是主要通过用高价位的产品来替代提供折扣的产品，以及有选择地提高房价来实现的。下面简单介绍一下集团的具体经营管理策略。1、内部发展机会ITT以及寰鼎资产和经营方式对喜达屋传统饭店业务的加盟，给喜达屋饭店提供了巨大的机会来提高合并后的公司整体的市场份额、声誉和规模，从而增强了公司的饭店和赌场的经营效率。下面是可以增加集团的经营效率和盈利的内部发展机会。(1)修订集团品牌的市场定位，从而进一步提高其品牌的知名度。通过更换一些为集团所有的饭店的品牌，分别归入喜来登、寰鼎、福朋或新的圣·瑞吉斯旗下，喜达屋饭店进一步扩大其品牌的声望及市场份额，从而增加可售客房的平均收入，提高经营效率。(2)扩大喜达屋饭店在作为饭店第三方管理者的范围，这样可以扩展喜达屋饭店品牌的影响力和市场力度，并且可以以较少的投入获取更多的现金量。(3)将喜来登、圣·瑞吉斯、寰鼎和福朋的品牌特许给经过挑选的第三方经营者经营，从而扩大集团饭店的市场份额，提高其饭店品牌的知名度，而且特许经营费也使公司获得更多的收入。(4)将由集团拥有的、管理的、特许经营的饭店整合纳入一个单一的、多品牌的预定系统，协调全球的销售部门，通过增加集团的因特网上的信息发布、影响力和销售能力，来增加收入和利润，并提高服务质量。(5)实施集团的常客方案，集团相信这个方案会有助于饭店提高客房出租率，住店和来赌场娱乐的客人也同样会从中受益。1999年2月3日，喜达屋饭店集团推出集团性"饭店常客计划"，名为"喜达屋佳宾"(Starwood Preferred Guest)。"飞行常客计划"在旅游业中已不是新鲜事。大约在20年前，航空业首次推出"飞行常客计划"，奖励忠实于本公司的商务旅游客人。但是喜达屋的常客计划是本着与其他饭店的方案显著不同的形式提出的，其宣传口号是"具有无可比拟竞争优势常客项目"，雄心勃勃地要将其他常客奖励方案比下去。凡参加该计划的商务旅游者可以在该集团分布在60个国家的550家饭店及度假地通过住宿赢得分数并兑现奖励。现有的"饭店常客计划"往往过于繁琐，倒了不少客人的胃口，喜达屋新计划吸取教训，实行简化，客人在饭店花费一美元，即可赢得两分。至于奖励，客人可有两种选择，一是免费住宿，一是折算成里程--喜达屋与20家航空公司实行合作，因此两分可折算成一英里。饭店的奖励还包括随时入住、没有任何限制，包括饭店的旺季在内。此方案刚实行就获得了很大的成功，在4月份，寰鼎和喜来登饭店的登记、注册率比去年同期增长了4倍。在推出的第一年就囊括多项大奖，获得了九项最高荣誉奖中的五项。它被Freddie Awards评为1999年度最佳饭店常客计划，还被授予"最佳顾客服务"，"最好的网站"，"最佳上层顾客方案"，"奖励方案最佳实现"荣誉。另外，喜达屋的"喜达屋佳宾"方案还被"今日美国"(USA Today)誉为最好的饭店奖励方案。(6)通过综合整理集团所有自有客人的资料库，加强营销的力度，向现有的顾客推销其他更多的产品，提高客房出租率，并且创造出新的市场营销机会。(7)使集团对其房地产所有权的使用最优化，从而增加副收入，如经营集团的饭店和赌场里的餐馆、酒吧和停车场所得的收入。(8)新创一个"W"饭店品牌，满足要求高档服务水准的商务客人和在主要客源市场中对提供全方位服务的小饭店有需求的其他客人。第一家W饭店于1998年12月建立在纽约，当前已计划在旧金山、芝加哥、亚特兰大、洛杉矶和新奥尔良修建更多的W饭店。2、寻求外部发展机会。喜达屋饭店不断地在寻求机会，以向外扩展和使集团的饭店和赌场组合更加多样化。其主要途径是，对美国国内外的符合集团所有或部分的要求标准的房产进行小额的投资或有选择性地收购。喜达屋饭店所设的标准如下所示：(1)位于主要的大都市或商业中心的豪华高档的提供全方位服务的饭店。(2)主要的旅游饭店、度假村或会议中心，它们还必须满足下列条件：客源市场发展状况良好，所在地市场具有重大的行业壁垒，或是位于对客房有强大需求的地区，如办公写字楼或零售商场集合点、机场、旅游景点或大学区。(3)潜力未被发掘的饭店，它们能够通过以下途径得以充分发展：更换品牌，收归集团自有饭店品牌旗下；引入更专业化、效率更高的管理技巧和方法；和(或者)投入资金，对饭店进行革新、扩张或再定位。(4)符合以上部分或所有标准的饭店群或饭店集团。前提是，一次性购买几家饭店能让喜达屋集团获得较优惠的价格，或取得其他途径得不到的有诱惑力房产。
另外，喜达屋集团还通过在全世界拓展Caesars品牌来扩展其赌场业务，并且有选择地开发和建造有价值的饭店和赌场，以帮助集团达到其策略目标。喜达屋饭店及度假村国际集团于1999年签署了112项管理及授权协议，已超额完成计划目标12个百分点。喜达屋在激烈竞标中取胜，进而得以管理地处波士顿会议中心的数家正在兴建的饭店，其中包括一家拥有1120间客房的喜来登饭店；一家新近营建的W饭店，其店址设在位于纽约市联合广场的GUARDIAN LIFE大厦里，以及一家在澳大利亚悉尼市的国际W饭店。另外，许多世界顶尖知名饭店，也都纷纷加入到喜达屋名下，其中包括纽约市的原ESSEX HOUSE饭店，现已改名为寰鼎饭店；在瑞士日内瓦的原韦森总统饭店，现已改名为至尊精选饭店。除112项新协议之处，还有其他30项管理合同，其中，有的合同期已满，有的已转交第三方，喜达屋集团对之都已续签。这样一来，喜达屋就保留了它的三家最具代表特色的饭店，即洛杉矶的寰宇世纪广场；伦敦的喜来登公园城堡和德国的喜来登法兰克福。通过1999年的全球扩展进程，喜达屋在北美洲新签约53家；非洲、印度及中东28家；欧洲13家；亚太及拉丁美洲12家。3、饭店经营方式的融合以及创新。当前集团传统的经营方式与寰鼎和ITT集团的方式的结合，已为集团长期节省成本创造了许多机会。例如，通过规模经济来养活采购和保险方面的支出，并消除常规事务和管理上的不必要重复。经营方式的融合，还为集团创造了采取一个全面综合的常客方案和预定系统的机会，并且通过在全体饭店推广某一品牌饭店的经营方法来提高经营效率，比如将寰鼎、喜来登或集团其他饭店的"最佳做法"推广到整个集团。同时，喜达屋不断地采用大胆、创新的经营管理理念，勇于开拓新市场。这主要表现在对因特网的应用、在各品牌饭店引入新的管理和服务理念等上。因特网在商业上的应用是1995年起步的，近几年来发展速度很快。饭店业对因特网的应用日前边普遍。可是对于网上零售商而言，最常见的现象是经营仍处于亏损之中。但是现在很多饭店集团已开始从中获利，喜达屋就是一个代表。早在1996年7月，喜达屋集团就建立了自己的网站，已进入盈利阶段。1996年网上的客房预定额为100万美元，1997年以业不断攀升：1997年为1千万，1998年2500万，而1999年约1亿美元。如此大的成功主要归功于喜达屋对网站不断地进行调整，以适应现实与潜在用户需求的变化，让用户在使用系统时更容易对于目的地进行旅游查询。用户原来只需要有关饭店的信息，如今则更想对有关饭店周围及其在目的地有更真切的感受。在喜达屋的站点上有很多实景的图片，还为来访者提供饭店的虚拟现实参观，令用户有更真实的体验。为了更好地服务于以目的地为先决选择的旅游者，喜达屋对其主页进行了重新设计。用户一登录到网站，就会看到一张世界地图，点击他们所喜欢的目的地，就可以找到建于该地区的喜达屋饭店。同时，为了保持与标准品牌策略的一致性，主页的下端还设有喜达屋各饭店品牌的明显标志，可以直接点击进入查询，这便于热衷于参加品牌忠实方案(Brand Loyalty Program)各品牌的忠实客房的使用。拓展网络宽度、将饭店和目的地的录像整理分类、提供附属服务等都涉及费用的增加，而且是每年增加一倍。所以为了减少成本，喜达屋很强调与专业的网络公司的合作，将自己的工作限定在自己专长的和必须要控制的领域。这样就使网上预定的成本与其他预定方式保持在同一水平，并且网上预定的成本正在逐年下降。喜来登饭店在饭店经营和人力资源管理上的方法不断被康奈尔旅馆学院评为最好做法。Elk Grove喜来登饭店每年都会实施一项新的做法来提高财务可行性和顾客以及员工的满意度。饭店的招待委员会会寻找、识别并实施一种新的、包含广泛的经营方案。招待委员会的每位成员负责实施方案中一个重要程序。丹佛·西方喜来登饭店(Sheraton-Denver West)在人员管理上的创举是由两位销售经理来任同一全职的职务。这样做的好处是以雇用一位职员的成本来发掘两位职员的管理才能和充分利用他们的精力和技能。实际操作是发现员工的管理才能，给他们90天气试用期来表现发挥他们的才能。在这期间，员工的工资以小时计算。在提高顾客满意度上，喜达屋也是不惜工本的。在寰鼎饭店的委托下，指引调查公司(Guideline Research)对600位商务旅游者进行研究，其结论是：一家饭店可以提供的最好服务是晚上美好的睡眠。根据这个信息，喜达屋花了一年的时间来研究设计一种新的床，要将所有的饭店都摆设这种新床，总共费用要3000万美元。喜达屋的经理主管人员从35家饭店联号中选取50种床摆在大厅里进行比较试验，结果使用了寰鼎饭店的"天堂的床"(heavenly bed)。截止到1999年8月，寰鼎饭店已在20家饭店的7400间客房内摆设了10000张这样的床，让其顾客享用到了"天堂"般的睡眠。假日营销岁末年初，各大酒店的餐饮销售都进入了黄金时期。圣诞、新年、春节、情人节等节日成为消费者集中消费的最佳时机。各大酒店纷纷制定出各种营销计划，使出浑身解数来招徕客户，以利用本年度的最后机会来提升效益，并使得2005年的工作有一个良好的开端。综观历年来餐饮营销工作的实施情况，可以发现现如今的餐饮营销策划似乎进入了一种误区，那就是：节日营销就是搞活动，各家都推出活动，奖品越来越离奇，甚至都发展到了上万元的电脑、旅游等等，这些活动在举办时无疑会收到奇效，酒店一时间生意火爆，高朋满座，但活动一过，马上又变得冷冷清清，类似的情况在各地都非常普遍。在这里有必要研究一下市场规律，提出符合市场需求的营销规划，从长远发展的角度为酒店下年度的经营打好坚实的基础。下面从六个方面来探讨节假日餐饮营销的主要策略。一、根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合餐饮营销，归根结底，营销的是酒店的主要产品，即酒店的菜品、酒水、服务以及无形的品牌与文化。节假日期间，酒店的主要客源，无论是星级大饭店，还是路边小餐馆，社会化的大众消费都将成为主流，家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客源构成。那么酒店的产品就应以满足这类客人的需求为主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，价格适中，并适时地推出各档次宴会用餐，此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消费者能全面地了解酒店的厨师水平，促进酒店形象品牌的树立和推广。这是节日营销的主要目的，也是众多餐饮活动中的主题项目。二、要求营销活动主题突出，文化特色鲜明营销活动的组织是节假日营销的主要表现，也是打造节日氛围的主要途径。由于这几个节日的背景不同，中西方文化的特色差异要在营销活动的过程显现出来。比如在餐厅的布置、餐台的设计、菜单的印制、背景音乐和灯光、活动内容等都要有所差异。在这方面，许多酒店的做法很值得提倡。在圣诞节期间，包括圣诞树装饰、圣诞老人发放礼物、儿童唱诗班表演等各项活动；在新年和春节，以大红灯笼悬挂、“福”字倒贴、凌晨钟表倒计时、发放利市红包等活动为主；在情人节，则是玫瑰花、巧克力、烛光晚宴、小提琴伴乐等方式来作为营销的主要表现方式。在这一系列的活动过程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原则。
为确保活动高质量高水平开展，常常需要预先制定活动方案，活动方案其实就是针对活动相关的因素所制定的书面计划。那么你有了解过活动方案吗？以下是我收集整理的酒店餐饮活动策划方案，欢迎阅读与收藏。
三、活动目的（提升客单价，促进销售目标达成）
四、主题活动内容（消费者在几月几日到哪日期间，只要消费满多少元，即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上
五、xx快讯，介绍活动，活动日期及商品活动。
六、气氛布置。店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。
七、活动执行与分工：企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。采购部：负责商品的组织，到位。财务部：负责资金到位。店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。
1.菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择。
2.制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望。
3.观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌。
4.价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌。
5.赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。
1.围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充。
2.开发适合当季消费的品种，制造卖点。比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费。
3.推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升。
4.抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。环境气氛促销
服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客反感，避而远之。
服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。
服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：
形象解剖法，服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感。从而引起食欲，达到促销的目的。
解释技术法，即通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。
加码技术法，对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。
加法技术法，把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。
除法技术法，对于一些价格较高的菜点。有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。
提供两种可能法。针对有些客人求名贵或价廉的心理.为他们提供两种不同价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。
利用第三者意见法，即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价，来证明其高质量、价格合理，值得购买。
代客下决心法，当客人想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心，服务员可说：先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意，等等。
利用客人之间矛盾法。如果来就餐的二位客人，其中一位想点这道菜，另一位却不想点，服务员就应利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点。达到使客人购买的目的。
有很多餐饮企业，对促销时菜品的创新与开发不太重视，或者说投入不够力度。认真研究客户的需求，“特色菜”营销是一把出奇制胜的利剑，从客户的口味出发，从色、香、味、型、营养等方面挖掘，您的餐饮基业一定常青。
其次是服务，服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客反感，避而远之。
在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再来一杯.而环顾四周却没有服务员主动上前，客人因怕麻烦可能不再要了。所以。在宴会、团体用餐、会议用餐的服务过程中，服务员要随时注意，看到客人杯子一空即马上斟酒，往往在用餐过程中会有多次饮酒高潮，从而大大增加酒水的销售量。
餐饮促销一般不会投资太大，看餐厅的定位和预期目标，一般投资在5%-10%之间。
在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环境的'。
其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了“巩固老客户，发展新客户”，餐饮行业有句话俗话，是这样说的“宁要一个客户吃一千次，不要一个客户吃一次。”特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等。
餐饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。
餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、代理与总代理推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，电话推销，通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等。
2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。
根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。
1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;
2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。
3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动
4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。
1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。
2、进大门横梁上注明活动主题。
3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。
4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。
5、客房、桑拿房用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。
1、宣传单：10000份，自行派发。
3、内部广告发布：(含喷画、电脑屏幕)。
B、春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了;
情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信)
C、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!
2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”PARTY恭候您的光临!
玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!
1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。
2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。
3、大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。
4大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。
2月13日前做好情人节氛围营造工作
2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：
2月13日前做好情人节氛围营造工作
2月13日做好粉红情侣套房的布置工作
结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。
1、仿真玫瑰花：6000朵×0.3元=1800元
2、玫瑰花：500朵×1.00元=500元
3、巧克力：100盒×20元=2000元
4、粉红色雪纱：100码×5.0元=500元
5、宣传单：10000张×0.25元=2500元
6、喷画：200平方×10元=2000元
10月26日是重阳节，为了弘扬中华民族的传统美德，我校德育处和少先队大队部将开展“念亲恩、感亲意、抒亲情”——重阳节敬老活动。现将有关安排如下：
通过形式多样、富有实效的敬老主题活动和良好的社会氛围的渲染，展现龙王小学少先队员尊老敬老的xx风貌，进一步营造敬老、亲老、爱老、助老的社会风尚；激发全体队员孝老爱亲的内在自觉，并由爱家、爱老推及到爱国、爱社会，进一步树立社会责任感和历史使命感，积极投身到和谐社会建设中来。
根据青少年的特点，在各中小队中开展丰富多彩的“念亲恩、感亲意、抒亲情”主题系列活动，通过活动展现新世纪小学少先队员孝老爱亲的良好xx风貌。
1、以中队为单位，班队课上各班开展以“念亲恩、感亲意、抒亲情”为主题的班队课，进行家庭美德教育，引导少年儿童孝敬父母长辈，学会感恩。
2、小小真心话。利用课外活动的时间，每位同学准备一张漂亮的贺卡，将自己想要对父母、长辈说的祝福语或最想表达的感谢语写到纸上并带回家送给自己的父母长辈；
3、开展“爷爷、奶奶的重阳节，我做主”的活动，要求少先队员们开动脑筋，为爷爷（奶奶）设计一个有新意的过节xx，向长辈们送上节日深深的祝福。建议少先队员可以为爷爷、奶奶准备一根拐杖，方便他们平时的出行；可以陪爷爷、奶奶锻炼身体，大家一起来运动；也可以陪爷爷、奶奶聊天，陪老人们说说话，谈谈心，还可以帮助爷爷、奶奶做点家务事，减轻爷爷、奶奶的辛劳等。用实际行动感恩爷爷、奶奶，旨在进一步唤起少先队员们尊老、爱老的意识，大力弘扬尊老、爱老的风尚，让他们学会感谢，学会关爱。共同享受温馨的家庭生活。
4、三分钟小故事演讲。利用晨读课的时间进行“三分钟小故事演讲”。请学生讲述自己亲身感受或发生在自己身边的父母、长辈真心付出、无私关爱子女，以及作为子女真诚回报、感恩于行的感人故事。
5、自选活动。各中小队围绕主题，自主设计，鼓励创新。
6、孝歌我会唱。组织学生学唱一首以孝敬父母和长辈为主题的歌曲，曲目自选；
1、高度重视，积极参与。各中队要充分认识敬老爱老活动对少先队员弘扬和培育中华民族xx教育传统美德，推动和谐社会构建的重要意义，高度重视此项活动，利用少先队组织的优势，积极动员，广泛发动，使尽可能多的队员参与到活动中来。
2、xx组织，周密安排。各中队要结合实际，围绕各项重点活动，xx设计活动xx，认真组织开展，要充分考虑队员的特点，注重活动实效。
其实厨师没有星级，只有等级的差别。在行业中，厨师分为初级、中级、高级、技师、高级技师五个等级。每个级别的厨师都有不同的技术要求。的。
2.熟悉某菜系所用食材的名称、产地、特性、性能、用途、质量标准、识别及贮藏知识。
3、了解家禽、鱼等原料的组织结构、刀的位置和合理使用原料的知识。
4、掌握高端原料的起毛原理和方法。
7、掌握原材料采购、验收生产、销售、成本控制等管理知识。
9.熟悉中国主要菜系的特点和中国烹饪史的发展概况。
10.具备营养与卫生、烹饪美学、食品生化等基础知识。
虽然厨师没有星级评定，但厨师们往往会根据自己的技能和资历选择在不同的酒店工作。不同的酒店通常有不同的星级。因此，在传统意义上，很多人把在酒店工作的厨师归为三星级。一流酒店厨师、四星级酒店厨师、五星级酒店厨师等。
